QIC – TRÒ CHUYỆN VỚI GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH, KỲ IV: MP Tsai, NHÀ SÁNG LẬP VÀ GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH eCloudvalley (6689 TT)

Nếu muốn tìm một thước đo để xem eCloudvalley Đài Loan đã đi được bao xa kể từ khi thành lập vào năm 2013, thì khỏi tìm đâu xa, hãy nhìn vàothứ hạng 15 của công ty trong danh sách 200 nhà cung cấp dịch vụ quản lý trên đám mây công cộng (MSP) của ChannelE2E năm 2019 –
đặc biệt là khi các công ty đứng đầu danh sách hầu hết là những gã khổng lồ về dịch vụ CNTT toàn cầu như Accenture và Rackspace.Hơn nữa, cơ sở khách hàng của eCloudvalley bao gồm các tổ chức chính phủ, các công ty nhà nước, các tổ chức tài chính quốc tế, các nhà bán lẻ quy mô lớn và các công ty công nghệ.Nhìn bề ngoài, có vẻ những khách hàng lớn này phải có một niềm tin cực kỳ lớn mới đi nhờ một công ty mới có 6 năm thành lập giúp di chuyển dữ liệu lên đám mây công cộng.Tuy nhiên, đó là minh chứng cho chuyên môn của eCloudvalley trong lĩnh vực MSP khi có rất nhiều tổ chức lớn dựa vào họ.ECV không chỉ làm cho khả năng dịch vụ đám mây của Đài Loan được thế giới biết đến mà còn giúp phá vỡ định kiến cho ​​rằng Đài Loan chỉ có thế mạnh cạnh tranh về phần cứng.

Để đạt được vị trí hiện tại là người chơi hàng đầu của Đài Loan ở mảng dịch vụ đám mây, eCloudvalley đã bắt đầu phát triển năng lực của mình trong hệ sinh thái Amazon Web Services (AWS) vào thời điểm mà hầu hết các công ty vẫn còn mơ hồ về cách di chuyển sang đám mây công cộng và lợi ích mà nó mang lại.Năm 2019, sau 5 năm tăng trưởng nhanh chóng, doanh thu dịch vụ đám mây của eCloudvalley đạt 2,5 tỷ Đài tệ (85 triệu đô la Mỹ), chiếm gần 40% tổng doanh thu hợp nhất và đã tăng hơn 245 lần so với quy mô năm 2014.Động lực phía sau thành tích xuất sắc này là nhà sáng lập kiêm giám đốc điều hành MP Tsai cùng đội ngũ hơn 200 chuyên gia dịch vụ đám mây trẻ tài năng của ông.

Chưa thỏa mãn với vị trísố 1, MP và nhóm của ông còn khao khát nhiều hơn thế.

Nhìn lại, chính mảng phân phối lưu trữ doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh của eCloudvalley đã truyền cảm hứng cho MP tham gia vào lĩnh vực kinh doanh dịch vụ đám mây.Trước khi bắt đầu kinh doanh riêng, MP đã tích lũy nhiều năm kinh nghiệm hoạt động trong ngành công nghiệp ổ đĩa cứng ở Trung Quốc.Vì vậy, khi bắt đầu kinh doanh riêng, MP đã thành lập Allianz Vantage vào năm 2012 (nay là bộ phận lưu trữ doanh nghiệp của eCloudvalley), hiện là nhà phân phối lưu trữ doanh nghiệp lớn nhất cho Western Digital ở Đại Trung Hoa.Bộ phận này chiếm khoảng 60% doanh thu hợp nhất của eCloudvalley vào năm 2019. MP cho biết, “Trong những năm đầu của Allianz Vantage, chúng tôi quan sát thấy rằng phần lớn các sản phẩm lưu trữ doanh nghiệp của chúng tôi đã được chuyển đến các trung tâm dữ liệu.Do đó, sau khi AWS ra mắt dịch vụ tại Đài Loan vào tháng 3 năm 2014, chúng tôi đã bắt đầu xây dựng quan hệ với AWS, và được chọn là một trong những đối tác AWS đầu tiên của họ tại Đài Loan.

Những đóng góp liên quan đến AWS đầu tiên của eCloudvalley là các dịch vụ phát trực tuyến.MP nói, “Hợp đồng lớn đầu tiên của chúng tôi là phát trực tiếp cuộc tranh luận vào tháng 11 năm 2014 giữa hai ứng cử viên Thị trưởng Đài Bắc là Wen-Je Ko (柯文哲) và Sean Lien (連勝 文).Nghĩ lại, thật khó mà tin rằng không có nhà cung cấp dịch vụ nào khác biết cách phát trực tiếp vào thời điểm đó.Chúng tôi là công ty duy nhất cung cấp các dịch vụ như vậy”. Sau thành công của eCloudvalley với dự án đó, MP đã đến Trung Quốc để thảo luận về sự phát triển trong tương lai của eCloudvalley với Alex Yung (容 永 康), giám đốc điều hành của AWS Đại Trung Hoa vào thời điểm đó.Vì kinh doanh phát trực tuyến cần có sự phê duyệt của chính phủ ở Trung Quốc trong khi kinh doanh MSP thì không, nên ông Yung gợi ý eCloudvalley chuyển hướng mô hình sang MSP.Sau khi đánh giá nội bộ, eCloudvalley đã thực hiện chuyển hướng, chính thức trở thành AWS MSP vào tháng 5 năm 2015. MP nói, “Doanh thu đám mây năm 2015 của chúng tôi tăng gấp 10 lần so với năm trước, và chúng tôi nhanh chóng nhận ra rằng đó là một mô hình kinh doanh hấp dẫn.Chúng tôi cũng không thể không nhận thấy rằng việc kinh doanh đang tạo ra dòng tiền mạnh mẽ – điều này rất quan trọng đối với tôi, vì tôi chưa bao giờ điều hành một doanh nghiệp thua lỗ”. Chính tại thời điểm này, MP đã đặt ra định hướng chiến lược dài hạn của eCloudvalley và bắt đầu tập trung nguồn lực của công ty vào việc xây dựng doanh nghiệp MSP với sự hợp tác chặt chẽ với AWS.​​​​​​

Như MP mô tả, “Chúng tôi đã trở thành công ty dẫn đầu trong lĩnh vực này vì những ngày đầu thị trường còn khá nhỏ, vì vậy các đối thủ tiềm năng không quan tâm mấy đến nó.Bởi thế, họ không bỏ ra công sức cần thiết để tìm hiểu thị trường.Đã lơ là chuyện “đóng học phí”, họ còn không nhận thức được cơ hội cũng như phát triển các kỹ năng cần thiết để tìm hiểu thị trường và cạnh tranh trong đó.Ban đầu chúng tôi có thể chưa phải là đối tác tốt nhất của AWS, nhưng chúng tôi đã không ngừng tìm cách cải thiện mức độ dịch vụ của mình cho khách hàng và từ từ phát triển trở thành đối tác tốt nhất của AWS”. Cho đến nay, eCloudvalley đã đạt được nhiều thành tựu đầu tiên trong hệ sinh thái AWS.eCloudvalley là đối tác tư vấn cao cấp đầu tiên của AWS ở Khu vực Đại Trung Hoa và cũng là AWS MSP lớn nhất tại Đài Loan.Vì hoạt động xuất sắc tại Đài Loan, eCloudvalley đã được AWS mời gia nhập thị trường Hồng Kông vào năm 2016. Không có gì ngạc nhiên khi công ty trở thànhAWS MSP số 1 ở Hồng Kông trong chưa đầy hai năm.eCloudvalley sau đó đã mở rộng hoạt động ở Trung Quốc và bắt đầu phát triển kinh doanh ở Đông Nam Á – và hiện có đội ngũ dịch vụ AWS MSP lớn nhất ở Đại Trung Hoa.Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, eCloudvalley là nhà cung cấp dịch vụ đám mây đầu tiên trong số các nhà cung cấp dịch vụ đám mây toàn cầu trở thành công ty niêm yết công khai khi được niêm yết trên Bảng giá Chứng khoán Thị trường Mới nổi Đài Loan vào tháng 7 năm 2018. Với thành tích đó, eCloudvalley đã sớm thu hút 16% cổ phần FINI.MP nói, “Trong tương lai, chúng tôi sẽ duy trì lợi thế đi đầu của mình.Để chiếm lĩnh thị trường, chúng tôi phải luôn giữ vững tư duy này.Đây là thị trường kẻ thắng làm vua, và quan điểm của chúng tôi là được ăn cả, ngã về không”.

Giăng tơ thành một mạng nhện khổng lồ để khách hàng “vướng” vào

Khi được hỏi tại sao doanh nghiệp sẽ muốn hoặc cần thuê một MSP để di chuyển sang AWS thay vì tự mình làm việc đó, MP đáp, “AWS cứ cách bốn tiếng lại thêm một dịch vụ mới và hầu hết các nhân viên CNTT của doanh nghiệp không sẵn sàng hoặc không đủ sức theo kịp.Họ cần một MSP đáng tin cậy để tư vấn cho họ cách khai thác triệt để những công cụ này.Giá trị của chúng tôi nằm ở đây.Mỗi dịch vụ của AWS giống một khối LEGO và chúng tôi giúp khách hàng chọn ra những khối phù hợp trong số hàng nghìn khối để tạo ra sản phẩm cuối cùng họ mong muốn.Nếu khách hàng muốn chế tạo một chiếc xe hơi, chúng tôi sẽ giúp họ làm ra chiếc xe đáp ứng mọi nhu cầu của họ.Chúng tôi cung cấp các dịch vụ tư vấn, triển khai và di chuyển cho khách hàng, cũng như cung cấp các dịch vụ quản lý, vận hành và bảo trì theo sau.Động lực mạnh mẽ khiến khách hàng gắn bó với chúng tôi đó là vì họ thực sự đánh giá cao dịch vụ và thấy chúng tôi rất cần thiết.Do đó, chúng tôi có doanh thu MSP định kỳ”.

Một ví dụ tuyệt vời cho điều này là sự hợp tác của eCloudvalley với một công ty bảo hiểm có trụ sở tại Hồng Kông.Công ty mong muốn tạo ra một hệ thống bồi thường tự động cho các chuyến bay bị hoãn, nhờ đó sẽ giúp người được bảo hiểm du lịch khỏi phải tự chuẩn bị những giấy tờ cần thiết để yêu cầu bồi thường.Sử dụng các “khối LEGO” của AWS, eCloudvalley đã phát triển một kiến ​​trúc hệ thống cho phép công ty: i) xây dựng chương trình quét dữ liệu từ các sân bay trên thế giới; ii) xác định chuyến bay bị hoãn đủ điều kiện thanh toán bảo hiểm; và iii) tự động thanh toán cho những khách hàng đã mua bảo hiểm cho chuyến bay đó.

eCloudvalley đã quan sát thấy có hai đặc điểm quan trọng trong hoạt động kinh doanh của họ trong vài năm qua.Thứ nhất, tỷ lệ giữ chân khách hàng cao.Thứ hai, khách hàng hiện tại có xu hướng mở rộng phạm vi chi tiêu cho các dịch vụ đám mây, thường rất nhanh.Nói cách khác, khách hàng hiện tại là động lực chính thúc đẩy tăng trưởng doanh thu của eCloudvalley.Theo MP, “Bạn không bao giờ biết ngân sách khách hàng dành cho các dịch vụ đám mây có thể lớn đến thế nào.Lấy một khách hàng ngành tài chính của chúng tôi làm ví dụ, công ty đã tăng mức sử dụng các dịch vụ đám mây lên 50 lần chỉ một năm sau lần di chuyển đầu tiên lên đám mây.Nói một cách ẩn dụ, hoạt động kinh doanh của khách hàng giống như nước còn các dịch vụ đám mây giống như một đường ống có khả năng dẫn nước vô hạn.Một khi khách hàng mở dòng chảy, nó gần như chảy không ngừng.Không chỉ vậy, khối lượng của dòng chảy đó còn tăng lên theo thời gian.Vì đây là bản chất kinh doanh của mình, nên mục tiêu dài hạn của chúng tôi là phải tham lam trong việc tăng số lượng khách hàng, cải thiện khả năng giữ chân khách hàng bằng cách làm cho dịch vụ trở nên hấp dẫn và cho phép những khách hàng đó sử dụng ngày càng nhiều dịch vụ của chúng tôi.Tôi luôn nói với nhân viên của mình rằng nếu 5 năm nữa cơ sở hạ tầng dưới dạng dịch vụ (IaaS) trở nên thông dụng, chúng tôi sẽ cần phải tạo sự khác biệt qua các dịch vụ chúng tôi cung cấp.Do đó, chiến lược của chúng tôi là tái đầu tư doanh thu vào việc xây dựng một đội ngũ có chuyên môn và tài năng cả trong công nghệ và lấn sang cả các thị trường mới”.

Theo MP, quá trình này giống như giăng một mạng nhện khổng lồ và phức tạp để vừa thu hút khách hàng mới và giữ chân họ trên nền tảng eCloudvalley, vừa không ngừng bảo đảm mạng nhện đủ lớn và đủ mạnh để bỏ xa các đối thủ cạnh tranh.MP nói, “Ví dụ, ATLAS là nền tảng quản lý đám mây độc quyền của chúng tôi và được phát triển rất sớm trong lịch sử công ty.Chúng tôi không ngừng bổ sung và cải tiến nó dựa trên kinh nghiệm và bí quyết tích lũy nhiều năm của mình.Nhờ đó, chúng tôi tiếp tục là ‘người đi đầu’, đưa các dịch vụ đám mây vào các lĩnh vực mà những người khác thậm chí còn chưa nhận thấy nhu cầu cũng như cơ hội.Mức độ tự động hóa với ATLAS vượt xa các công ty cùng ngành, và nền tảng này cho phép khách hàng doanh nghiệp của chúng tôi tự động giám sát máy móc của họ trong các trung tâm dữ liệu trên toàn thế giới.Chúng tôi vừa chuẩn bị cho khách hàng sẵn sàng cho quá trình số hóa doanh nghiệp vừa luôn theo sát và đầu tư vào một loạt các công nghệ mới nổi”. MP dừng lại, mỉm cười rồi nói thêm, “Mọi năng lực mới mà chúng tôi phát triển đều có thể phát triển thành một ngành kinh doanh mới.Chúng tôi đã chứng kiến việc đó hết lần này đến lần khác”.

Đối tác giàu kinh nghiệm và chuyên môn nhất Châu Á của AWS

“AWS đã nhận thấy sự đầu tư liên tục của chúng tôi vào công nghệ và tài năng đồng thời trình độ chuyên môn của chúng tôi ngày càng phát triển.Họ rất vui khi có một đối tác biết sử dụng thành thạo các ‘khối LEGO’ của họ. Điều này mang lại lợi ích rất nhiều cho eCloudvalley khi tham gia vào các thị trường mới vì hầu hết các khách hàng ban đầu của chúng tôi đều được AWS giới thiệu.Là một nhà cung cấp dịch vụ chỉ mới hoạt động được hơn sáu năm, việc thuyết phục các chính phủ và doanh nghiệp lớn phó thác việc di chuyển dữ liệu của họ cho chúng tôi là một thách thức lớn.Nhưng sự tin tưởng của AWS vào năng lực của chúng tôi là một sự chứng thực mạnh mẽ, cho phép chúng tôi giành được những khách hàng lớn này.Ví dụ, chúng tôi vừa thành lập văn phòng tại Malaysia trong năm nay và AWS đã giới thiệu một số dự án doanh nghiệp và chúng tôi đang chuẩn bị thực hiện.Cũng như thế khi chúng tôi thâm nhập thị trường Philippines và Singapore trong mấy năm trước.Chúng tôi liên tục tuyển và đào tạo tài năng mới, chỉ để đáp ứng nhu cầu dịch vụ liên quan đến AWS của chúng tôi.”

MP chỉ ra rằng tổng thị trường khả dụng cho các MSP khu vực châu Á trừ Nhật Bản và Hàn Quốc dự kiến ​​sẽ đạt hơn 15 tỷ USD vào năm 2023 và thị phần liên quan đến AWS dự kiến ​​sẽ vẫn duy trìsố 1. Ông cho biết thêm, “Thị trường đủ lớn để đáp ứng nhiều đối thủ cạnh tranh.Mục tiêu của chúng tôi rất rõ ràng, đó là mở rộng thị phần của chúng tôi trong hệ sinh thái AWS bằng cách trở thành MSP hiểu rõ AWS nhất”. eCloudvalley đã chiếm được sự tin tưởng của AWS theo cách truyền thống – họ bỏ công sức ra giành lấy được nó.Công ty đã xây dựng nền tảng kiến ​​thức sâu rộng về các chứng chỉ AWS, thực hiện thành công từng dự án của khách hàng để củng cố danh tiếng của mình và phát triển nền tảng quản lý đám mây tự động toàn diện nhất trong ngành – đồng thời mở rộng quy mô đội ngũ và nâng cao sức mạnh kỹ thuật.MP nói, “AWS giờ đã chuyển các khách hàng doanh nghiệp lớn và các dự án khó cho chúng tôi vì họ muốn đảm bảo rằng các dự án này được thực hiện tốt để họ không mất những khách hàng này.Bạn có thể thấy điều đó qua các con số; tỷ lệ thắng thầu dự án của chúng tôi cao hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh.

Mặt khác, MP tin rằng mô hình dịch vụ đa đám mây thích hợp hơn cho các nhà tích hợp hệ thống toàn cầu quy mô lớn như Accenture, họ sở hữu cơ sở khách hàng lớn và có thể đưa ra các đề xuất cho khách hàng giữa các nền tảng dịch vụ đám mây khác nhau. “Nếu chúng tôi muốn cung cấp các dịch vụ đa đám mây, chúng tôi sẽ cần phải mở rộng đội ngũ dịch vụ của mình và việc duy trì lợi nhuận sẽ càng khó khăn hơn”. Do đó, ở giai đoạn hiện tại, eCloudvalley sẽ duy trì chiến lược tập trung vào AWS, phát triển cùng với AWS và giành thị phần trong hệ sinh thái AWS.MP nói thêm, “Nhưng điều này không có nghĩa là chúng tôi sẽ không cung cấp dịch vụ cho các nền tảng đám mây khác. Chúng tôi tư vấn các nền tảng đám mây khác nếu khách hàng yêu cầu”.

Kinh doanh đám mây vẫn phát triển với tốc độ nhanh trong năm nay, bất chấp những thách thức do COVID-19 đem tới.

Mặc dù đại dịch COVID-19 đã tạo ra một môi trường vĩ mô đầy thách thức, nhưng hoạt động kinh doanh đám mây của eCloudvalley đã duy trì xu hướng tăng trưởng nhanh hàng năm cho đến nay.MP nhận xét, “Trái tim của chúng tôi hướng tới tất cả các gia đình bị mất người thân hoặc sinh kế vì COVID-19. Chúng tôi hy vọng phương pháp điều trị và vắc-xin sẽ nhanh chóng được phát triển và những tổn thất mà virus này gây ra cho con người sẽ sớm giảm xuống.Nửa năm đầu 2020, tác động của đại dịch lên kinh doanh đám mây của chúng tôi không đáng kể.Thứ nhất, hơn 95% doanh thu của chúng tôi là định kỳ và khách hàng hiện tại tiếp tục sử dụng đám mây.Thứ hai, những khách hàng mới mà chúng tôi đã chào hàng nửa cuối năm ngoái đã bắt đầu các dự án với chúng tôi trong năm nay.Giờ đây, quy trình thăm khách hàng của chúng tôi đã trở lại bình thường ở mỗi khu vực, tôi tin rằng doanh thu đám mây của chúng tôi sẽ tiếp tục tăng nhanh trong năm nay và trong những năm tới “.

MP cũng cho biết, “Chúng tôi đã tiếp tục thực hiện kế hoạch mở rộng sang các khu vực khác và tìm cách đẩy nhanh mở rộng ở Đông Nam Á càng sớm càng tốt sau đại dịch.Chúng tôi đánh giá Đông Nam Á là khu vực có tiềm năng tăng trưởng doanh thu mạnh nhất trong những năm tới.Doanh thu của chúng tôi ở Philippines trong năm 2019 đã tăng gấp 10 lần so với năm trước và tôi tin rằng điều đó cho thấy chúng tôi đang đi đúng hướng”. Về tác động lâu dài của đại dịch COVID-19 đối với hoạt động kinh doanh đám mây của eCloudvalley, MP nói, “Đại dịch đã khiến nhiều doanh nghiệp đẩy nhanh quá trình di chuyển các hệ thống cốt lõi của họ lên đám mây và chúng tôi đã chuẩn bị tốt để đón nhận xu hướng này.”

eCloudvalley chú trọng nuôi dưỡng và giữ chân nhân tài, đồng thời có một hệ thống nội bộ mạnh mẽ để tuyển và đào tạo nhân tài mới.Sự tăng trưởng mạnh mẽ của công ty trong những năm gần đây đã có tác động tích cực đến nỗ lực tuyển dụng nhân viên mới của công ty.MP nói, “Ban đầu, khi chưa là ai cả, chúng tôi rất khó tìm được tài năng phù hợp.Ngày nay, chúng tôi đã đạt được danh tiếng nhất định trong ngành và các ứng viên tài năng hiện thường xuyên tiếp cận chúng tôi để tìm kiếm cơ hội.Ngoài ra, lý do chúng tôi chuẩn bị IPO là để tăng cường hơn nữa khả năng thu hút nhiều người trẻ năng động, chăm chỉ gia nhập đội ngũ chúng tôi.” Về vấn đề săn trộm tài năng, ông vừa cười vừa nói, “Đúng thế, ngày nào tôi cũng suy nghĩ về mối đe dọa này”.Đó là một trong những lo lắng lớn nhất của tôi – và đó là lý do tại sao tôi cố gắng đối xử tốt với nhân viên của mình đến nỗi họ sẽ không bao giờ muốn rời đi!Chúng tôi muốn họ ‘mắc kẹt’ trong Mạng Nhện cùng với khách hàng của mình”.

<< Source: Quantum International Corp (QIC) >>

2021-09-02T15:47:00+00:00 2020/07/02 |Insights|